Les stratégies pour générer plus de leads sont nombreuses. L’idée est d’agir sur différents moments où vous interagissez avec vos cibles pour multiplier les entrées, l’intérêt de votre clientèle et augmenter la rétention de prospects.
Webinaires, outils gratuits, content marketing, co-marketing, salons professionnels, affiliation et parrainage : on passe en revue 10 leviers essentiels pour une stratégie de génération de leads B2B efficace et efficiente.
#1 Exploiter votre blog afin de générer des leads
Source : Limber
Le contenu de votre blog est essentiel dans la définition de votre stratégie d’inbound marketing. Dès le choix du sujet de chaque article, vous devez cibler ses objectifs et le call to action que vous allez mettre en place.
Différents points sont importants à avoir en tête pour systématiser le recueil de données afin de mener une stratégie de lead efficace.
Il est important d’abord que le blog soit lisible aux yeux des prospects et visible sur internet:
- Cela passe d’abord par un référencement précis, qui consiste à associer les bons mots clés au type de contenu que vous publiez sur chacun des articles. Bien référencer un article, c’est s’assurer d’augmenter le trafic sur votre site et donc votre quantité de leads.
- La visibilité sur les réseaux sociaux vous permet de mieux interagir avec vos cibles. Mettre en place une veille ou interroger vos clients peut vous permettre d’y voir plus clair sur le choix des canaux à privilégier, même si le B2B implique une plus grande utilisation de Twitter ou LinkedIn.
Multiplier les interactions avec votre audience permet de systématiser les occasions de recueil de données.
Insérer des formulaires lisibles permet de recueillir les contacts de votre audience. Vous pouvez pour cela développer les calls-to-action dans vos articles de blogs. Il s’agit d’inciter les clients à demander une information ou à télécharger des outils et de conditionner cette action à l’inscription dans un formulaire.
Vous pouvez aussi choisir de rendre certains contenus de votre blog exclusifs et conditionnés à l’inscription sur votre site. Cela peut-être le téléchargement d’outils spécifiques à votre activité comme un livre blanc, l’accès à l’enregistrement d’une conférence ou un webinar ou encore l’accès à une formation par mail.
Les campagnes d’acquisitions payantes sont efficaces si votre plan de prospection commerciale est clair. Il s’agit de définir le type d’audience que vous souhaitez cibler, une audience nouvelle ou une audience déjà présente sur votre blog sans avoir été convertie, et d’y associer un type de campagne.
En fonction de l’audience visée, choisissez si vous souhaitez proposer un contenu premium sur votre blog ou plutôt à des demandes moins spécifiques comme une demande de devis ou un essai gratuit par exemple.
Les fenêtres pop-up sur votre blog sont ainsi intéressantes. Elles apparaissent à l’écran quand il est détecté une intention de sortie du site ou de la fermeture de page. En échange de quelque chose, code de réduction, offre gratuite, elles permettent de collecter des informations sur les utilisateurs non inscrits.
Deux choses importantes pour bien utiliser les popups : Proposez systématiquement quelque chose en contrepartie et attendez au moins trente secondes avant de les afficher.
#2 Créer des quizz et améliorer vos formulaires
Source : Semrush
La valeur du contenu proposé sur votre blog est essentielle au remplissage du formulaire client. Vous pouvez utiliser vos publications afin de manifester votre expertise sur le marché mais apporter de la valeur est parfois beaucoup plus simple qu’on ne le croit.
Vous pouvez par exemple proposer un benchmark détaillé à télécharger au format excel, le format web étant assez difficile à exploiter pour un benchmark. C’est relativement facile à faire, et ça fait gagner beaucoup de temps à vos lecteurs.
Dans la même veine, vous pouvez proposer des simulateurs hyper facilement avec des outils comme Outgrow. Plutôt que vous contenter de générer des leads avec un formulaire de contact ennuyeux, ça vous permet de créer des formulaires intéressants, qui apportent une réponse à vos utilisateurs.
Par exemple, la Fabrique du net propose un simulateur de prix pour créer son site internet plutôt qu’un simple formulaire un peu bateau pour être mis en relation avec une agence.
#3 Fédérer votre communauté
Source : SLN L’Agence
Une bonne stratégie pour convertir votre communauté de followers en leads est de fédérer votre communauté autour d’un contenu. La régularité des interactions est un élément central d’une telle stratégie.
Pour ce faire, une solution est de la pousser à s’abonner à votre newsletter. Teaser directement votre newsletter sur votre page de réseaux sociaux peut être un moyen d’attirer de nouveaux leads.
L’interaction sur les réseaux sociaux est importante. LinkedIn permet par exemple à vos followers d’interagir avec votre contenu. N’oubliez pas de systématiquement ajouter un call to action redirigeant vers la page de la newsletter.
Pour aller plus loin, la clé est de proposer à votre communauté d’être partie-prenante des contenus postés: c’est l’user generated content.
Vous pouvez par exemple choisir de valoriser ponctuellement certains membres, proposer aux lecteurs de partager du contenu personnalisé ou encore d’intervenir directement afin d’avancer leur expertise.
#4 Développer le co-marketing avec vos partenaires.
Source: AFFDE
Le co-marketing est souvent développé dans les relations B2B afin de créer de la valeur pour les différents utilisateurs.
Votre écosystème de partenaires constitue ainsi une ressource de leads. Vous pouvez vous associer à un ou plusieurs partenaires ciblés afin de mutualiser vos listes de clients et augmenter vos leads potentiels.
Une première solution est le partage de la liste d’email. Il s’agit de cibler le bon partenaire et de vous associer à lui en proposant de partager votre contenu promotionnel à ses clients. En échange, vous vous engagez à faire de même. Ainsi, vous mutualisez vos bases de données.
Une deuxième solution est de co-créer un webinaire. Choisissez un ou plusieurs partenaires et créez ensemble un webinaire. Le contenu doit correspondre aux attentes de vos audiences respectives. Mutualiser la création d’un webinaire permet de partager massivement son contenu entre les différents leads des partenaires.
#5 Organiser des webinaires
L’organisation de webinaires et leur promotion constituent une part de plus en plus importante au sein du budget marketing B2B. Ils permettent de générer des leads à condition de cibler le bon format.
Organiser des webinaires sur des études de cas sur des success stories de vos clients est un contenu qui intéresse votre clientèle afin de s’informer sur les stratégies et défis relevés pas des entreprises du même secteur d’activité. Ce format permet de convertir un maximum de prospects.
Proposer un format de discussion entre experts consiste à organiser une discussion où vous interagissez avec d’autres entreprises. La notoriété de vos invités permet de crédibiliser votre offre. Cela vous permet aussi de décupler vos audiences respectives en les mutualisant.
Enfin, vous pouvez décider de proposer des webinars éducatifs comme des tutoriels par exemple. La cible visée sont les clients de votre entreprise. L’idée est de leur proposer de monter en compétence par un contenu plus technique. Le format de ces webinars dépend de la nature de votre audience : prospect, leads, clients.
#6 Créer un outil gratuit
Source : Hubspot
Créer un outil gratuit permet de générer des leads de manière efficace. Cela se fait néanmoins sur un temps assez long, le temps de développer une idée et de réfléchir à la meilleure manière d’attirer l’attention du prospect.
Hubspot propose des outils intéressants comme le Website Grader permettant de rendre son site internet plus efficient, ou encore Make My Persona afin de définir vos buyers persona.
L’objectif de ces outils gratuits est d’apporter de la valeur à vos clients. Pour cela, ils doivent se situer dans votre champ de compétence. Ils vous permettent d’implémenter votre stratégie de manière gratuite en proposant à votre audience des expertises ciblées en fonction de leurs besoins.
#7 Se démarquer lors des salons professionnels
Source : Husky
Afin de vous démarquer de vos concurrents sur les salons professionnels, vous pouvez élaborer une stratégie marketing spécifique.Organiser un plan de communication permet d’être visible en amont du salon.
N’hésitez pas à communiquer sur votre programmation au salon à travers des articles de votre blog. Les réseaux sociaux permettent aussi d’interagir avec votre audience sur le contenu de vos interventions. Enfin, une campagne d’emails est utile afin d’inviter votre clientèle aux évènements de vos salons.
Proposer des goodies originaux suscite l’attrait des clients présents sur le salon. Le «swag» ou matériel promotionnel est un bon moyen d’amorcer la conversation et de générer l’intérêt des clients. Pensez à offrir de réelles expériences qui vous laisseront le temps de tisser du lien avec votre audience.
En plus du stand, une conférence est l’occasion de mettre en avant l’activité de votre entreprise au sein d’un contenu interactif et ludique. Faire de votre venue sur le salon un évènement génère des moments partagés et du contenu vous permettant d’interagir par la suite avec vos leads en leur envoyant vos diapositives par exemple.
#8 Créer un programme d’affiliation
Source : Eurodns
Afin de développer un programme d’affiliation basé sur le marketing d’intention, il faut d’abord définir quels sont vos meilleurs mots clés.
Ensuite, recherchez ces mots clés et choisissez les 5 premiers sites pour chacun de vos mots clés. Contactez-les afin qu’ils référencent aussi votre article et n’hésitez-pas à leur avancer quelques conversions.
Vous pouvez aussi, afin de tester vos performances sur un site choisi, acheter une place dans un article et en mesurer le trafic.
Dans ce cas là, insistez pour utiliser un lien d’affiliation permettant à votre partenaire de suivre en temps réel vos conversions afin de l’associer plus directement à la promotion de votre entreprise.
#9 Optimiser vos landing pages
Source : Acro Global
L’optimisation de vos landing pages est importante mais le point central est le message. Il faut coller au plus près de l’intention du lead. Pour cela, il ne s’agit pas de changer la couleur d’un bouton ou d’en ajouter quatre, tout est dans le message, et dans la segmentation de vos leads.
Le web-tracking est loin d’être une science exacte, mais on est quand même capable d’obtenir une idée assez précise des performances d’une landing page. Utilisez des A/B tests pour mesurer les améliorations, si vos changements sont suffisamment structurants, vous devriez obtenir des résultats significatifs.
Attention quand même à bien laisser tourner vos tests au moins 15 jours pour lisser les erreurs de mesure. Même avec un résultat très significatif statistiquement.
Pensez aussi à bien optimiser les performances de chargement de vos landing pages. Les temps de chargement ont un impact hyper structurant sur les performances, et passer d’un serveur mutualisé à un serveur vps pour accélérer les temps de chargement coûte tellement peu cher pour héberger des landing pages que c’est presque une évidence.
10. Créer un programme de parrainage
Source : We Love Customers
Si en terme de stratégie de rétention, on se concentre souvent sur les clients non satisfaits, il est essentiel afin d’accroître l’engagement client de se focaliser sur les clients les plus engagés afin de les encourager à devenir vos ambassadeurs.
Parrainer agit sur leur engagement et permet de répondre à l’impératif de fidélisation des clients de votre entreprise.
Un bon programme de parrainage permet de faciliter l’acquisition client et de générer des leads. La relation parrain/ filleul étant personnalisée, les nouveaux venus se laissent plus facilement convaincre par les conseils de leur parrain et le discours de votre marque.
Enfin, un bon programme de parrainage vous permet d’optimiser la connaissance de vos clients et d’affiner vos buyers persona. En terme de marketing, mieux cerner les motivations des consommateurs permet de créer des campagnes de lead generation créatives.